Bete beharreko kanalizazioak, bete beharreko kuotak eta ordezkatu beharreko neurketak daude.
Hau ohikoa da enpresa gehienen salmenta sailean. Hala ere, askoz jokalari handiagoak daude kanpoan lehiatzeko zain, eta diru-sarreren geldialdia ez da salmenta-zuzendari gehienek izan dezaketen pentsamendua ere.
B2B salmentek grina eta buru-belarri kargatzeko ausardia zoroa eskatzen dute. Batez ere, emaitzak eragin ditzaketen estrategia berri eta frogatuak ezartzea eskatzen du.
B2B salmenta-prozesu aldaketek enpresa asko beren estrategia birplanteatu eta gaur egungo eroslean nola eragin dezaketen behartu dituzte. Argitalpen honetan, zure salmenta taldea suspertzen eta bezero gehiago irabazten lagunduko dizuten B2B salmenta-estrategia nagusiak aztertuko ditugu 2021ean.
Hasi baino lehen, uler dezagun zer den B2B salmenta.
Zer da B2B salmenta?
B2B salmentak enpresa-enpresa salmenten akronimoa da. Izenak dioen bezala, enpresek produktuak edo zerbitzuak zuzenean beste negozio batzuei saltzen dizkietela esan nahi du. Negozioa bi enpresen artean gertatzeak prozesu osoa konplexua eta handia bihurtzen du, eta hainbat eragilek parte hartzen dute erosketa onartzeko.
Gartnerrek egindako ikerketa baten arabera , B2B irtenbide bat saltzeko gutxienez 6-10 erabaki-hartzaileren onespena behar da. Honen ondorioz, salmenta-ziklo luzeagoa da, asteetan iraun dezakeena, hilabetez ez bada.
3. urratsa – B2B Demo
Ondoren, kontu exekutiboak lineako demo bat eskaintzen du etorkizuneko enpresaren eskakizunak ulertzeko galderak eginez eta min-puntu guztiak argituz.
Aurkikuntza-saio bat izan ohi da, non AE-k harremanak sortzen dituen, perspektiba arretaz entzuten duen eta min-puntu horiei ondoen erantzuten dien irtenbidea kokatzen du.
4. urratsa – Hitzarmena ixtea!
Iturria: Gartner Iturria: Gartner
Demo-a ondo doa, kontu exekutiboak beharrezko informazio guztia eman behar dio perspektibari, konpainiako beste erabaki-hartzaileei eragiteko. Fase honetan, marketin-taldeak salmenten bermeak,
ROI kalkulagailuak, mahaiak, etab.
Itxuraz erraza eta aurreikus daitekeen prozesu bat da, marketina salmenta-inbutua bezero kualifikatuz betez eta salmenta-taldeak salmenta-inbutuan behera mugitzen ditu.
Hala ere, B2B salmenta-zikloa azkar aldatzen ari da gaur egun Interneten dagoen informazio kantitate galaktikoa dela eta. Gaur egun, eroslearen ibilbidea duela hamarkada batekoa baino oso ezberdina da. Eta deskonexioa nabaria da B2B salmenta-ziklo tradizionalaren eta eroslearen bidaiaren artean.
Erosleak normalean saiatzen dira beren minen puntuei irtenbidea bilatzen:
Online ikerketak egitea merkatuan hainbat irtenbide ezagutzeko.
Gomendioak jasotzeko lagunei/sare sozialei/sareko taldeei harremanetan jartzea.
Konponbide batzuk txertatu ondoren, irakurri berrikuspen atarietan haiei buruz.
Bilatzailean dituzten aztarna digital guztiak dituztenez, interesatzen zaizkien soluzioen iragarkietan klik egin eta eskaintzaren bat erabil dezakete.
Ondoren, enpresarengana heltzen dira informazio guztiarekin salmenta osatzeko.
Eroslearen ohiko bidaia da gaur egungo B2B salmenta-ziklo tradizionalari buelta eman diona.
Aspaldi igaro dira salmenta-ordezkaria erosketa-prozesuaren gidarian zegoen egunak. Joera berriak sortzen ari dira B2B salmentetan, diru-sarrerak hazteko eta datozen urteetan errentagarriak izaten jarraitzeko kontuan hartu beharrekoak.
B2B salmentetan joerak aldatzea
B2B industria erritmo bizian hazten ari da eta litekeena da 2023rako 1,8 bilioi dolarra iristea, 2018an 1,1 bilioi dolar baino ez zituen Forresterren arabera . Horrek esan nahi du saltzeko asko dagoela egiteko, baina informatuagoak, sofistikatuagoak eta helduagoak diren bezeroei.
Erosle modernoek nekez eroriko dira salmenta-taktika merkeak eta nekez erosiko dituzte praktika horiek hartzen dituzten enpresei.
Hona hemen azken urteotan titularrak izan diren B2B salmenta-joera nagusiak:
1. CRM eta pertsonalizazioa
Enpresek gero eta gehiago hartzen dute Bezeroen Harremanen Kudeaketa (CRM) datuak sistema zentral batean gordetzeko aukera ematen duelako. Txostenen arabera , CRM merkatuaren potentziala %12an haziko dela espero da, 2025erako 82.000 milioi dolarretara iritsiko dela.
Gaur egun bezeroek hainbat gailu erabiltzen dituztenez, datu horiek jaso behar dira esperientzia pertsonalizatuak sortzeko.
CRM-k salmenten, marketinaren, sare sozialen eta bezeroarentzako zerbitzuaren datu-iturriak integratzeko modu bikaina eskaintzen du, salmenta-ordezkariak C Mailako Zerrenda Exekutiboa bezeroaren ibilbidea pertsonalizatzeko
eta mezu eraginkorragoak sortzeko aukera emanez.
2. Kontuan oinarritutako marketina
Kontuan oinarritutako marketina (ABM) litekeena da ડેસ્કટોપ માટે પૃષ્ઠ અનુભવ અપડેટ રોલ આઉટ hurrengo urteetan gorakada bat ikusiko duela salmenta eta marketin taldeak hobeto lerrokatzean uste duelako.
Bi talde hauek elkartzen direnean, egokienak diren kontuak identifikatu ditzakete eta mezu pertsonalizatu eta integratuak helarazi ditzakete inolako anbiguotasunik gabe, azkenean konfiantza sortuz, akordio gehiago itxiz eta diru-sarrerak handituz.
Iturria: ABM EstrategikoaIturria: siriusdecisions
Irakurri kontuetan oinarritutako marketinaren arrakasta-istorioak.
3. Automatizazio esanguratsua
2018ko Salesforce-ren inkesta batek adierazi zuen batez besteko saltzaile batek denboraren % 34 inguru ematen duela saltzen, eta gainerakoa administrazio-zereginetan ematen du. Hala ere, agertoki hau aldatzen ari da automatizazioaren ondorioz, lan errepikakorrak eta denbora asko behar duten ezabatzeko ezartzen ari dena.
Adimen artifiziala (AI), chatbot-ak eta beste tresna digitalak bezalako teknologiak erabiltzen ari dira salmenta-ordezkarien denbora lan baliotsuagoetara bideratzeko.
Pro Aholkua: ez automatizatu prozesuak interakzio esanguratsuak eta pertsonalizazioa espero dituenean. Ez ezazu segada haien pribatutasuna!
4. Salmenta gaitzea
Salmenta gaitzea bezeroei akordiorako urrats bat egiten laguntzen dieten tresna eta estrategia onenak garatzea da. SDR-ak egoeran moldatzen laguntzen du, eroslearen eskakizunekin malgutasuna emanez.
onena, salmenta- eta marketin-taldeak batzen ditu, sinesgarriak, ulerterrazak eta garrantzitsuak diren mezuak sortzeko.
Marketoren arabera , bezerogaien % 67 litekeena da bezero bihurtzea salmentak eta marketina lerrokatuta daudenean. Salmenta gaitzeko adibide batzuk blogak, liburu zuriak, prestakuntza-materiala eta kasu praktikoak dira.
5. Bideoak
Bideoak Interneteko trafiko osoaren % 82 izango dira 2022rako, Ciscoren buy lead Visual Networking Index-en arabera . Bideoek indarra hartu dute azken urteotan, mezu elektronikoak eta mezu inpertsonalak baino pertsonalizatuagoak baitira.
Salmenta kanpainan ukipen-puntu erabakigarria dira, deiak eta zuzeneko mezu elektronikoak bezalako beste kanal batzuekin batera. Bideo-blogak, oro har, publiko gehiagorekin konektatzeko eta haien
interesa pizteko modurik onenetakotzat hartzen dira.
Beste era batera esanda, bideoak aro berriko komunikazio-metodo bat dira, eta pertsona-interakzioen ordezkoak dira.
Aldatzen ari diren joera hauek B2B salmentetan dauden erronken ondorio dira, eta negozioak B2B salmenta-estrategiei dagokienez ustekabean pentsatzera behartzen dituzte.
Hona hemen joera hauek konpondu nahi dituzten hiru erronka nagusiak:
B2B salmentan hiru erronka nagusiak
1. Salmenta Pipeline Leaking
Salesforce- k egindako ikerketa baten arabera , salmenten ordezkarien % 57k baliteke kuota galduko duela B2B salmenta-prozesu korapilatsuen ondorioz.
Erosle Berriaren Agerpena
Erosleen pertsonaia izugarri aldatu da azken urteotan. Hanne Tuomisto-Inch-ek , Google-ko B2B Industry Head-en arabera , profesional gazte askok (18 eta 35 urte bitartekoak) enpresetan erabakiak hartzeko postuak betetzen dituzte gaur egun.
Millennials teknologia digitaletara ohituta daudenez, ondasunak edo zerbitzuak erosteko modu tradizionala erabat eraldatzen ari dira. Jasotzen dituzten marketin- eta salmenta-mezuei buruz eszeptikoak ez ezik, irtenbidea beraiek ikertzea ere nahiago dute.
Izan ere, B2B erosleen % 94 batek erabakia amaitu aurretik ikertu duela onartzen du, Accenture-ren ikerketa baten arabera .
Forrester taldearen beste ikerketa batek dio erosleen % 59k nahiago duela sarean ikertzea saltzaile batekin hitz egitea baino, ordezkariek euren agenda bultzatzen dutela uste baitute arazoa konpondu beharrean.
Idazkia horma guztietan dago: salmenta-metodo tradizionalean zentratzea bezeroei erosketa-bidaian lagundu beharrean porrotaren errezeta da. Beraz, ez da harritzekoa sare sozialak bere salmenta-estrategiaren barruan sartzen dituen B2B salmenta-taldeak gainerakoak gainditzea.
Hona hemen B2B salmentak hazteko frogatutako estrategia batzuk hurbilagotik.
B2B erosleek sareko edukietan eta iritzietan konfiantza handia dutenez, ona da informazio mota egokia ematea.
B2B salmenta-taldeek eduki-liburutegi bat sortu beharko lukete, salmenta-aktibo gako guztiak biltzen dituena, hala nola, kasu-azterketak, liburu zuriak eta industria-artikuluak, eroslearen arazo arruntak konpontzeko helburuarekin.
McKinsey-k egindako txosten baten arabera, B2B bezeroen komunikazio kanal ideala errepikatu edo lehen erosketa egiten duten ala ezaren araberakoa da. Hala ere, mundu digitalean, sare sozialetan ez parte hartzeak esan nahi du zure aukerak zure lehiakideei ematen ari zarela.
B2B erosle gehienek sare sozialen plataformak erabiltzen dituzte galderak egiteko, iritziak bilatzeko eta kezkak adierazteko. B2B enpresa gisa, zure helburua elkarrizketan parte hartzea eta zure aukeraren erosteko erabakian eragitea izan behar du.
